Jak wygląda sprzedaż z miłości(ą)?
Wsłuchując się w bicie serca Klienta. Będąc blisko jak w tańcu, obserwując każdy gest, ruch, krok, z uśmiechem. To pozwala odkryć prawdziwe potrzeby, przebić się przez maski i pozory. Jest to czasochłonny proces, wymaga skupienia się na Kliencie, zbudowania z nim zaufania, żeby mnie wpuścił na swój ogródek, zaprosił do swojego biura, czy odebrał kolejny ode mnie telefon. Trzeba jednak wykonać te kilka pierwszych gestów, rytuałów, żeby nie rzucać się w przepaść niepewności, tylko wykonywać przemyślane kroki i finalnie dopasować tak usługi by sprostać oczekiwaniom Klienta.
Dlaczego to takie ważne?
Maya Angelou amerykańska poetka i aktywista na rzecz praw obywatelskich w Stanach, napisała
Ludzie zapomną o tym, co powiedziałeś,
ludzie zapomną o tym, czego dokonałeś,
ale ludzie nigdy nie zapomną tego, jak dzięki Tobie się czuli.
Sprzedaż to nie tylko oferta i jej składowe, to emocje jakie wywołuje sam proces, kontakt z drugim człowiekiem budowane relacje. Każdy z nas ma swoją historię do opowiedzenia, pewne karty do odkrycia. Lubimy jak ktoś poświęci nam czas, usiądzie z nami przy stoliki i zagra w tę grę. Nie ma znaczenia czy to szybka partia warcabów, gdzie składowe oferty są proste, ruchy nieskomplikowane, czy wielogodzinna partia szachów. Nasz Klient zaprasza nas na spotkanie: kontaktem wzrokowym, gestem, uściskiem dłoni, umówioną rozmową telefoniczną. My chcąc z nim zagrać dołóżmy wszelkich starań, by poczuł się wyjątkowy. By został wysłuchany, trochę się przed nami otworzył, poświęcił w tej grze kilka pionków swojego życia prywatnego – dzięki wsłuchaniu się w historię Klienta, dobierzemy odpowiedni zestaw z klocków naszej oferty, by pomóc rozwinąć tę historię.
Rozwijaj historię Klienta, bądź jej punktem zwrotnym.
Nasza usługa, produkt, rozwiązanie, które przedstawimy Klientowi, jest kolejnym punktem zwrotnym jego opowieści i dzięki nam zrobi Klient krok dalej, przekroczy pewne granice, wejdzie na nowe ścieżki swoich możliwości. To będzie nadal jego historia, w której my odegramy istotną rolę ze swoimi usługami i będziemy wdzięczni za to, że Klienta pozwolił nam być częścią jego prywatnego czy biznesowego życia.
Rozwiązując problemy skupiamy się na problemie, szukamy w głowie gotowych rozwiązań i tracimy z oczu naszego Klienta, a on cały czas jest po drugiej stronie, a nasze myśli już odpłynęły i analizują parametry techniczne, składowe, produkty, połączenia, urządzenia, a Klient opowiada, a my nie słuchamy, umykają nam istotne fragmenty opowieści.
Budując relację, zyskując zaufanie, wsłuchując się w potrzeby, już będziemy tak blisko z Klientem, że złożenie oferty i zamknięcie sprzedaży wydarzy się niepozornie, prawie niezauważalnie przez Klienta. Radość z procesu zakupu, i możliwość kolejnego kontaktu będzie większa niż kwota w umowie czy na fakturze.
Chcąc mieć lojalnych Klientów, trzeba o tym pamiętać, że nie możemy zakończyć swojego zaangażowania w momencie podpisania kontraktu, tylko powinno ono trwać przez cały czas. Klient chce czuć się ważny, zaopiekowany nie tylko na pierwszej randce, ale też po ślubie, żeby to nie było tylko oczarowanie i zauroczenie, które przemijają, bo chcemy zbudować z nim trwały związek na lata, który przetrwa różne zawieruchy i burze, a nie relację na jedną noc.
Sprzedaż dla Handlowca, powinna być tym co kocha i w czym jest dobry, wtedy staje się jego pasją, jeżeli sprzedaje usługi, które potrzebuje świat, wtedy staje się misją, a jeżeli dostaję za to pieniądze to i powołaniem.
Dlatego zawód Handlowca jest takim, w którym można odnaleźć sporo powodów do istnienia.
Wzmacnia poczucie własnej wartości bo udowadnia, że “dam radę”, prowadzona sprzedaż w sposób etyczny bez manipulacji i zgodna z prawem daje szczęście wg Sokratesa: przyjemność wolną od wyrzutów sumienia.
Radość ważnych osób jakimi są na Klienci. Wdzięczność za to, że dzięki temu możemy być ważnym etapem ich życia, kolejny krokiem, a niejednokrotnie punktem zwrotnym, bo nawet mała usługa czy produkt, który oferujemy, jest po to by odmienić nieco życie naszego Klienta, wnieść do niego coś dobrego, pomóc nam na naszej drodze.
A plan sprzedaży się wykona. W pogoni za cyferkami i wskaźnikami tracimy z oczu Klienta, w większych organizacjach tracimy z oczu naszego Handlowca, bo jest kolejną pozycją w arkuszu kalkulacyjnym, starającą się by przybywało, by zwiększać, by gonić. Takie podejście pokazuje, że ten proces można zautomatyzować, sprzedawać przez stronę, użyć bota, bo cyferki pokażą nam, że tak będzie prościej, taniej. I wiele osób w to uwierzyło i powstało wiele platform, które nie wsłuchują się w to co mamy do powiedzenia.
Marki stworzyły komunikację, która przedstawia podobne historie do naszej, przez to możemy się jakoś z nimi identyfikować, ale nadal to nie jest moja historia, to nie jest Twoja historia, ona się w pewnych aspektach pokrywa, mogę się z główną bohaterką, bohaterem zidentyfikować ale to nie będę ja i jak tylko pojawi się strona, bot, który opowie bliższą mi sercu historię to ja szybko zmienię dostawcę. I z wypracowanego wyniku zaczną mi Klienci uciekać, w pogoni za nimi skoczymy w przepaść, obniżek, promocji, żebrząc o uwagę i powrót.
Plan sprzedaży spełniający marzenia Handlowca.
Ambitnie spełniający marzenia Handlowca. Należy w sobie odkryć cel, który chcę osiągnąć, określić wskaźniki, które będą mi pokazywać, czy jestem na właściwej ścieżce czy potrzebuję pomocy, czy czas coś skorygować poszukać innych rozwiązań. Do tych wskaźników dopisać sobie listy zadań, które do tego celu będą mnie przybliżać.
Jak chcemy poznać opowieść naszego Klienta i być jej częścią, firma powinna znać historię swoich ludzi i być ich częścią. Dlatego proponuję, by zacząć od siebie, zdefiniować co jest powodem istnienia mojej firmy, misja, pasja, powołanie. W którym miejscu bije serce i dla kogo.
Dla kogo bije serce firmy?
Nie ma co komplikować, jako pracownicy jesteśmy ciałem firmy, a serce właściciela powinno napędzać, dostarczać nam energii do działania, żeby nasze Handlowe serducha mogły bić dla naszych Klientów, z wdzięcznością, za to, że dzięki nim firma ma się za co rozwijać, my mamy za co zapłacić rachunki. Dzięki temu, że stawiają nam wyzwania, przedstawiają swoje potrzeby możemy poczuć, że jesteśmy w tym dobrzy co robimy. Dają nam odczuć, że to co robimy jest ważne i, że tego potrzebują. Wystarczy pokochać to co się robi i z tym co przed chwilą powiedziałem mamy wystarczająco dużo energii do realizacji naszych marzeń i ambitnych celów.
Idealny Klient
Idealny Klient to taki z krwi i kości 🙂 Po to są szkolenia, książki, kursy online, żeby się uczyć i rozwijać by być dobrym w tym co się robi. Sprzedaż to umożliwia daje nieskończenie dużo okazji, by się rozwijać, by przekraczać siebie, by rozwijać swoją kreatywność po to by odkrywać człowieka w człowieku, zagłębić się w jego historię i stać jej częścią, wtedy każdy Klient jest tym idealnym.
Postaw kawę za artykuł, zmotywuje mnie to dalszej ciężkiej pracy i dzielenia się wiedzą i doświadczeniem.
Wersja do odsłuchania w podcaście MiŚOT Akademii, pytania zadaje Magdalena Fidor, realizacja Nest Studio Katowice
Najbliższy termin szkolenia z obszaru sprzedaży w Katowicach 11-12 stycznia 2023 – dedykowane do branży telekomunikacyjnej, dla posiadaczy EPID specjalna zniżka. Można się zapisać na stronie sklep.misot.pl
Zdjęcie wykonał (+)Krzysztof Szubert, a na zdjęciu Marcin Orocz z córką realizujący swoją łyżwiarską pasję.