Magda od jakiegoś czasu oznacza mnie jako eksperta od sprzedaży w swoich postach na Linkedin, wywołany do odpowiedzi z wykorzystaniem dostępnej wiedzy i doświadczenia, a także zaprzegając najnowszą technologie do działania przygotowałem odpowiedź w języku angielskim link i polskim poniżej:
Jest to zdumiewające, ale niezaskakujące: według badania SBI opublikowanego w Harvard Business Review, 44% zadowolonych najlepszych wykonawców aktywnie szuka nowych możliwości. Jak więc liderzy sprzedaży radzą sobie z tym niepokojącym wskaźnikiem rotacji? Co więcej, jeśli tradycyjne motywacje, takie jak dostosowanie wynagrodzenia, równowaga między pracą a życiem prywatnym oraz zmiany stanowiska, nie mają znaczenia, to co ma?
W swojej najnowszej książce Mike odkrywa tajemniczy kod stojący za najlepszymi sprzedawcami. Twierdzi, że elitarne umiejętności sprzedażowe mogą być nauczane, przecząc ogólnemu przekonaniu. Jednak pojawia się intrygujące pytanie. Nawet jeśli podniesiesz umiejętności swojego zespołu sprzedażowego do elitarnej klasy, jak zatrzymać tych teraz bardzo pożądanych ludzi?
Zarządzanie talentami to klucz do sukcesu Twojej organizacji
Mike używa analogii zarządzania talentami w sporcie zawodowym. Sportowcy, mimo swoich milionowych kontraktów, czasami czują się emocjonalnie niezadowoleni ze swoich organizacji i szukają nowych możliwości. Podobnie, sprzedawcy, gdy zdają sobie sprawę ze swojej wartości i umiejętności, szukają środowisk, które ich docenią i będą pielęgnować.
Z perspektywy Mike’a wynika, że zrozumienie tego, co robią świetni sprzedawcy, jest kluczowe. Sprzedawcy to nie tylko liczby na pulpicie nawigacyjnym; są napędzani emocjonalnymi więziami, budowaniem zaufania oraz zdolnością intuicyjnego nawiązywania kontaktu z obcymi.
Dylemat lidera sprzedaży pierwszej linii
Innym istotnym punktem, który wynikł z rozmowy, jest awans najlepszych sprzedawców na stanowiska kierownicze. Historycznie najlepsi sprzedawcy, dzięki swoim doskonałym indywidualnym osiągnięciom, są promowani na stanowiska menedżerskie. Jednak przejście to nie zawsze jest łatwe. Często mają problemy z zarządzaniem talentami, ponieważ ich ekspertyza tkwi w sprzedaży, a niekoniecznie w przywództwie.
Osobista anegdota Mike’a, gdzie przeszedł z bycia najlepszym sprzedawcą do borykającego się z nieumiejętnością zarządzania zespołem menedżera, doskonale ilustruje ten punkt. Umiejętność zamykania transakcji nie przekłada się automatycznie na zdolność kierowania zespołem sprzedaży.
Rekomendacje dla liderów sprzedaży
Jeśli jesteś liderem sprzedaży zmagającym się z zachowaniem talentów, oto co możesz wynieść z przemyśleń Mike’a:
- Skup się na prawdziwym zarządzaniu talentami: Zrozum, że najlepsi sprzedawcy mają konkretne potrzeby. Opierają się na więziach, zaufaniu i intuicyjnych interakcjach. Stwórz środowisko, które będzie pielęgnować te cechy.
- Wzmocnienie nad mikrozarządzaniem: Najlepsi sprzedawcy nie chcą być pozostawieni sami sobie. Chcą narzędzi, szkoleń i środowiska sprzyjającego ich rozwojowi. Niekoniecznie potrzebują CRM do monitorowania każdego ruchu, ale ekosystemu, który podkreśli ich mocne strony.
- Przemyśl awans: Tylko dlatego, że ktoś wyróżnia się w sprzedaży, nie oznacza, że będzie doskonałym menedżerem sprzedaży. Przed awansem upewnij się, że posiada niezbędne umiejętności przywódcze.
Podsumowując, zatrzymanie najlepszych talentów sprzedażowych wymaga zmiany paradygmatu w podejściu liderów sprzedaży do zarządzania talentami. Nie chodzi tylko o motywacje finansowe; chodzi o zrozumienie, wzmacnianie i prawdziwe pielęgnowanie talentu. Jak podkreśla Mike, jeśli chcesz zatrzymać swoje gwiazdy, musisz przemyśleć tradycyjne metody zarządzania sprzedażą i dostosować się do ewoluującej dynamiki sprzedaży.
W odpowiedzi na post Magdaleny Petryniak na LinkedIn oraz przeprowadzony przez nią wywiad z Mike’em Bosworthem, odnosząc się również do treści jego książki „What Great Salespeople Do (PB): The Science of Selling Through Emotional Connection and the Power of Story” chciałbym rozwinąć ten temat o poniższe punkty:
- Rozwój zawodowy:
- Opis: Dostarczanie dróg do ciągłego uczenia się i awansu jest kluczem do zatrzymania talentów sprzedażowych. Można to osiągnąć przez programy szkoleniowe, warsztaty, konferencje branżowe lub nawet pomoc w zdobywaniu kolejnych kwalifikacji.
- Realizacja: Organizuj regularne sesje szkoleniowe, wewnętrzne lub zewnętrzne. Zachęcaj do udziału w wydarzeniach branżowych i oferuj zachęty dla tych, którzy chcą zdobywać wyższe kwalifikacje związane ze sprzedażą i biznesem.
- Informacje zwrotne i komunikacja:
- Opis: Regularne dialogi skoncentrowane na ich postępach, potrzebach i oczekiwaniach mogą pomóc w zrozumieniu, co je motywuje.
- Realizacja: Planuj kwartalne indywidualne przeglądy i stosuj otwartą politykę komunikacji, pozwalając personelowi sprzedaży omawiać swoje obawy lub przedstawiać sugestie. Używaj narzędzi takich jak ankiety wśród pracowników, aby zbierać opinie na temat procesów i zarządzania.
- Uznanie osiągnięć:
- Opis: Stałe docenianie osiągnięć Twojego zespołu sprzedaży, zarówno werbalnie, jak i poprzez konkretne nagrody, może utrzymać ich motywację na wysokim poziomie.
- Realizacja: Opracuj system nagród, który doceni zarówno większe, jak i mniejsze osiągnięcia. Mogą to być miesięczne nagrody, roczne premie, czy nawet proste podziękowania podczas spotkań zespołu.
- Konkurencyjne wynagrodzenie:
- Opis: Obejmuje to nie tylko podstawowe wynagrodzenie, ale także premie, prowizje i inne świadczenia. Badania pokazują, że wynagrodzenie jest podstawowym czynnikiem zadowolenia z pracy w dziedzinie sprzedaży.
- Realizacja: Regularnie przeglądaj standardy branżowe dotyczące wynagrodzenia sprzedaży, aby upewnić się, że Twoje pakiety są konkurencyjne. Wprowadź premie oparte na wynikach i zapewnij, że wynagrodzenie rośnie wraz z doświadczeniem i wkładem pracownika.
- Kultura firmy:
- Opis: Stworzenie pozytywnego środowiska pracy, w którym pracownicy czują się doceniani, może być kluczem do zatrzymania talentów. Kultura współpracy, wsparcia i wzajemnego szacunku może przyciągać i zatrzymywać najlepszych.
- Realizacja: Promuj działania integrujące zespół, zachęcaj do otwartej komunikacji na wszystkich poziomach i regularnie podkreślaj wartości firmy. Upewnij się, że kierownictwo wciela w życie wartości, które głosi, dając przykład dla całej organizacji.
Skupienie się na tych pięciu obszarach i zapewnienie proaktywnego podejścia w ich realizacji może znacząco zwiększyć zatrzymywanie najlepszych talentów sprzedażowych w organizacji.